Vaimoni tykkää shoppailla vaatekaupoissa. Monesti shoppailukuumeen laukaisee tekstiviesti, joka ilmoittaa JOPA 70 prosentin alennuksista tänään ja huomenna. Joskus viestiä tulee Onlysta, joskus Seppälästä ja joskus KappAhlista.
Miten vaimoni puhelinnumero on päätynyt näiden eri vaatekauppojen asiakasrekistereihin?
Näiden suurten vaateketjujen liidinkeräys systeemi on kerrassaan nerokas:
1) asiakas tulee ostoksineen kassalle ja valmistautuu maksamaan ostoksensa
2) Samalla kun myyjä pakkaa asiakkaan ostoksia, hän kysyy asiakkalta tämän halukkuutta ryhtyä klubijäseneksi. Kyllä, siis Klubijäseneksi.
3) “Nyt saisit näistä kaikista 20 prosenttia hinnasta pois. Sinun ei tarvitse kuin täyttää tällainen lyhyt lomake, jossa annat luvan markkinointiviestien lähettämiseen.”
4) Totta kai asiakas suostuu, kun hän voi minuutin työllä säästää kymmeniä euroja juuri tässä ja nyt. Kuka ei haluaisi säästää? Sitä paitsi, klubijäsenyys ja hieno kortti lompakossa tuntuvat jo paljon paremmalta kuin pelkkä se, että ilmoittautuisi pelkästään “myyntiliidilistalle”.
Väitän, että nämä kassamyyjät keräävät myyntiliidejä aivan hirveän suurella prosentilla. Syy on yksinkertainen: myyntiliidilist…siis klubijäsenyyden liittymisen vastineeksi tarjotaan ihan selkeitä etuja – kylmää ja riihikuivaa rahaa. Olen itsekin KappAhlin klubijäsen ja muistan sen tilanteen. Olisin ollut idiootti, jos EN olisi suostunut klubijäseneksi. Kielteinen päätös olisi ollut vaikeasti perusteltavissa sekä itselleni, että myyjälle.
Miten liidejä voisi kerätä yhtä tehokkaasti verkkokaupassa?
Hävyttömän iso osa verkkokaupoista kerää myyntiliidejä ainoastaan yhdellä tavalla. Tilauksen yhteydessä asiakas voi halutessaan ruksata kohdan: “Haluan vastaanottaa uutiskirjeitä”. Tätä kohtaa ei ole siis oletuksena ruksattu.
Tästä syystä asiakas ei halua uutiskirjettäsi
1) Uutiskirjeet, joita ihmiset useimmiten näkevät, ovat TYLSIÄ. Älä ikinä käytä sitä sanaa, kun yrität kerätä myyntiliidilistaa.
2) Et tarjoa mitään järkevää syytä listalle liittymiseen.
Liidilistalle liittyjälle on pakko löytyä vastinetta: Alennuksia, arvokasta informaatiota, etuja tai mitä tahansa mistä asiakas voi saada lisäarvoa.
Usko tai älä, vaikka asiakkaasi eivät haluaisikaan sinulta niitä UUTISKIRJEITÄ, he haluavat kuulla sinusta.
Tuo vaateketjujen käyttämä liidinkeräyssysteemi voisi toimia hyvin myös verkkokaupassa. Maksunvälitys-kohdassa asiakkaalle tarjottaisiin suora 10-30% alennus hänen liittymisestään jonkin “klubin” jäseneksi. Liittyminen on todella paljon houkuttelevampi vaihtoehto, kun tiedossa on VÄLITÖNTÄ ETUA, jopa SÄÄSTÖÄ.
Mikä se ansaintalogiikka myyntiliidien keräämisen takana olikaan..?
Vastaus: Oman markkinointivarannon kerääminen on todellista bisnestä!
Pyhäjärven Marko puhuu markkinointivarannoista osuvasti täällä.
Muita aiheeseen liittyviä artikkeleita:
Täyttä rautaa! Kivijalkakauppojen klubijäsenyys on nerokas keino rakentaa listaa. Noissa on juuri se hieno puoli, että klubijäsenyydestä on tehty kaikkea muuta kuin tylsää, eli “spämmilistalle” liittyminen ei tunnu yhtään hullummalta idealta
Hyvä käytännön esimerkki on Suomen Messujen “Messuklubi”. Kun keräsimme liidejä Skiexpon arvonnalla, kysyimme erikseen lupaa liittää prospekti listalle. 80% osallistujista valitsi “kyllä”, eli nimenomaan halusi maililistalle. Tämä kertoo mielestäni korkeasta luottumuksesta, sekä siitä, että mainosliikenne oli täsmälleen oikeaa sorttia.
Oma varanto (maililista, FB-yhteisö, puhelinnumerolista, jne) on aivan MUST. Se tuo ilmaista liikennettä, joka pitkällä juoksulla voi merkitä massiivisia säästöjä mainonnasta.
Kiitos backlinkistä!
Marko,
Jos asiakas antaa vielä oikein erikseen luvan ‘suoramarkkinointiin’ niin se jos mikä kertoo hyvästä luottamuksesta ja kiinnostuksesta. Jatkossa kirjeiden avaamisprosentti ja response yleensäkin on varmasti ihan toista luokkaa kuin “pyytämättä ja yllätyksenä”-kirjeistä. Kyllähän niitä kirjeitä voidaan lähettää ns. “kylmille” listoille mutta lopputulos ei varmastikaan ole yhtä tehokas.
Eikös double-opt-in prosessi perustu juurikin tähän samaan asiaan? ‘Antamalla luvan sitoutat itsesikin ajattelemaan yrityksen kirjeistä positiivisesti’. Luvan pyytäminen on myös ystävällistä ja huomaavaista.
Tässä on hyvä pointti – alennus oston yhteydessä on aika vankka perustelu liittymiselle. Ja totta – kuten kaikessa muussakin myymisessä, kokonais-’tarjous’ on se mikä merkitsee eniten ja lopulta ratkaisee.