Internetmarkkinoinnin ja markkinoinnin tärkein tehtävä on saada aikaa myyntiä. Kun maksat jokaisesta klikistä Facebookissa ja Google Adwordsissa, haluat saada panoksellesi vastinetta.
Okei, mutta millä aseilla liikenne saadaan konvertoitua tilauksiksi?
Tietenkin…vastaamalla ostamisen esteisiin.
Kun prospektilta torjutaan kaikki ostamisen esteet pois, hän ostaa.
Luettelen alla yleisimpiä ostamisen esteitä ja konsteja siihen, että miten voisit torpata nämä esteet. Muista, että kuulen mielelläni kommenttejasi ja lisäyksiä artikkelin lopusta löytyvässä kommenttikentässä!
1. “Ei mua kiinnosta toi tollanen”
Mitä kautta asiakaskandidaatti saapui kauppapaikkaasi? Jos kävijä tuli Googlen kautta esimerkiksi relevantin mainoksen kautta, hän ON kiinnostunut tuotteestasi. Jos kiinnostus yhtäkkiä häviää, niin kyse on pelkästään siitä että tuote ei ollutkaan sitä mitä haettiin.
Periaatteessa tuotteen pitää olla ‘markkinoimisen arvoinen’. Tarkoitan tällä sitä, että tuotteen pitää olla ratkaisu johonkin ja sillä pitää olla oikeasti jotain merkitystä. Joku kysyy nyt varmasti, että mihin mulletoi.com myy ratkaisuja? Mulletoi.com myy ratkaisuja tylsään arkeen. Siellähän on uskomaton määrä todella hauskaa ‘krääsää’.
Mutta todellakin…vika/ongelma voi olla itse tuotteessa, jos ihmiset eivät kiinnostu. Haluat, että tuotteesi on KERTAKAIKKIAAN loistava. Mieti esimerkiksi iPhonea! Jos tuotteesi ei ole vielä markkinoimisen arvoinen, niin nyt on oikea aika panostaa tuotekehittelyyn. Myitpä sitten tietoa tai konkreettista tavaraa, niin tuotteesi kehittämiseen kulutettu aika ja raha ei mene hukkaan.
2. “Ostaisin, mutta ei oo fyffeä”
Tähän voisit kokeilla tarjota osamaksua. Yleensä maksuerät ovat sen verran pieniä, että kuka tahansa tuotteesta kiinnostunut hankkii sen, vaikka lompakolle hankinta tekisikin hieman kipeää. Gigantti, Expertti ja muut elektroniikkatavaratalot käyttävät usein slogania: “Osta nyt, maksa 6 kuukauden päästä”. Muistatko, kun kaikkialla puhuttiin niistä EURON puhelimista? Kellä tahansa tyhjätaskulla oli yhtäkkiä ‘varaa’ minkälaiseen luksuspuhelimeen tahansa!
Yksi ostamisen este on jälleen poistettu.
3. “Nooh.. eihän tää nyt ole tän päivän juttu”
Ensinnäkin, jos tuote on kerrassaan mainio ja kiinnostava, niin “mulle toi nyt heti” ilmiö nostaa yleensä päätään. Ei minulle tullut missään vaiheessa mieleen iPhonea katsellessani, että “noh ei tää nyt niin kiireellinen juttu ole, haenpas sitten myöhemmin” vaan ennemminkin olin siten, että :”Aivan mahtava laite, kuinka kauan kestää että se tulee postissa?”
Jos haluaa vastata tähän esteeseen, niin sinun pitäisi olla valmis laittamaan peliin hieman kiireen tuntua, vipinää kinttuihin niinsanotusti.
Ratkaisuksi voisi toimia tiukka ostoikkuna: “Kun ostat 14. tammikuuta mennessä, niin saat näin ja näin paljon alennusta.” Tai sitten: “Tarjous voimassa niin kauan kuin tavaraa riittää, edellinen erä myytiin kahdessa päivässä!”
Tai sitten:” Varastossa vielä 2 <—(kirkuvan punaisella) tuotetta jäljellä.” Kerro tähän vielä, että kuinka monta hikistä viikkoa seuraavaa erää täytyy odotella.
Näillä aseilla tuotteesta vähäänkään kiinnostunut saadaan “ei se ole tän päivän juttu”-moodista suoraan “se on todellakin just tämän päivän juttu!”-moodiin. Voit vielä varmuuden vuoksi lisätä tarjoukseen jonkin bonuksen (informaatiosta saa paketoitua edullisesti arvokasta(esim.DVD))
4. “Enhän mä nyt voi tosta noin vaan…”
…kysymättä kumppanilta.
Yleensä tilanne on se, että asiakas itse olisi valmis ostamaan tuotteen mutta pelkää, että hänen kumppaninsa ei hyväksy ostosta. Tähän saumaan kannattaa asiakkaalle antaa jotain kättä pidempää. “Millä minä selitän tämän kumppanilleni?”. Jos asiakas päästetään liusumaan “Joo.. pitää keskustella tästä vielä hänen kanssaan” -moodiin, niin sieltä nouseminen on hankalaa kuin mikä.
Tähän ovat hyviä lääkkeitä siis a) kättä pidempää/valmiita selityksiä Hänelle ja myöskin b) kiireen tuntu/menettämisen pelko. Jos et nyt osta, niin voi voi minkä tarjouksen menetät. Tämä on hyvin vahva psykologinen triggeri käytettäväksi myynnissä.
5. “Pelottaa lähettää rahaa tuonne…”
Tuote on ok, hinta ok ja kaiken pitäisi olla kunnossa, mutta asiakas ei ole valmis maksamaan. Kyse on todennäköisesti luottamuspulasta. Verkkokauppiaita on paljon ja huijareitakin mahtuu mukaan. Ei hätää, sillä lääkkeitä luottamuspulaan löytyy vaikka kuinka paljon:
-Yhteystiedot, asiakaspalvelunumero jonne soittaa, toimitusehdot, tilausohjeet, pankkien maksutavat, takuut, oikeiden henkilöiden nimet, toimitilojen kuvat ja muut kriittiset elementit (ks. verkkokauppa.com, varusteleka.net yms.).
-Sosiaaliset todisteet kuten aktiivinen blogi jossa paljon kommentteja, vilkas Facebook-yhteisö jossa paljon tykkääjiä, käyttäjien antamat sanalliset palautteet kaupasta ja tuotteesta jne.
-Foorumikeskustelut kaupastasi. Erityisesti negatiiviseen sävyyn kirjoitetut luetaan tarkkaan. Joskus yksikin kiusalla negatiiviseen sävyyn kirjoitettu kommentti voi laukaista epäluulon yritystä kohtaan. Tähän on kaikkein paras ratkaisu se, että vastaat kritiikkiin asiallisesti ja lisäksi pyydät kritiikin antajaa ottamaan heihin yhteyttä ja selvittämään asian perin pohjin. Tämä voi lopulta kääntyä voitoksi asti!
-Rosoinen ja ruma ulkoasu ammattimaisen näköiseksi. Et tarvitse edes mitään huippudesigneria suunnittelemaan, vaan luotettavat ja ammattimaiset nettisivut saa tehtyä kohtalaisen pienellä panostuksella.
Lisää omia pointtejasi kommentteihin. Arvostaisin sitä kovasti!
6. “Ehkä tuo tuote toimii sinulla, mutta ei se minulle sovi!”
Helpointa on ottaa esimerkki jostakin laihdutuskurssista. “Olen kokeillut jo melkein kaikkea enkä ole onnistunut laihduttamaan itseäni, miksi juuri TUO tuote toimisi minulla” ” Ehkä se toimii sinulla ja (sano joku julkkiksen nimi), mutta minulla se ei toimi. Olen nähkääs syntynyt epäonnistumaan”
Tällaiseen ostamisen esteeseen kannattaa lähestyä siten, että näyttää asiakkaalle selkeitä todisteita tuotteen toimivuudesta. Jos hyviä tuloksia saaneiden ryhmä koostuisi vielä juuri MINUN kaltaisistani “epäonnistujista”, saisin rutkasti lisää uskoa laihdutustuotteen toimivuuteen.
Näytä, että tuotteesi toimii JUURI sinulle, tavalliselle Suomen kansalaiselle.
Nyt haluan, että jatkat listaa! Kommentoi ja heitä oma 50 senttisesi keskusteluun.
Ei muita aiheeseen liittyviä artikkeleita.
Hyvä lista, näitä oppeja sopii paukuttaa Suomen markkinoille yllin kyllin. Ei olla lähelläkään saturaatiopistettä, hehhee.
Kohtaan 2 voisi lisätä, että tämä on yleensä täysin falski perustelu. Ihmisillä on loppujen lopuksi aina rahaa niihin asioihin joita arvostavat. Jos tämä on perustelu, he eivät joko oikeasti halua tarjottua ratkaisua tai sitten heille ei ole vielä tehty selväksi kuinka hyvä ratkaisu oikein on kyseessä. Eli ostohalun voimistamista tarvitaan lisää, siitä useimmiten tuntuu olevan kyse.
Nämä kaikki kohdat on hyvä kyetä ylittämään myyntiprosessissa tavalla tai toisella. Joko suoraan tai epäsuoraan. Toisinaan riittää kun myyjällä on tarpeeksi korkea status ja sitä myötä uskottavuus, ja on totaalisen uskottavia todisteita siitä, että muut ostajan kaltaiset ihmiset ovat saaneet tuloksia. Ja vielä kun riskin poistaa takuulla ja osamaksuilla, kauppa alkaa olla siinä.
Lisää vaan tämän luokan artikkeleita, jautaa.
Sen verran kommentoin…Verkkokaupassa omallatavllaan pätee samat ja kuitenkin erisäännöt kuin kivijalkakaupassa. Ja listaan nyt tähän asioita, joihin oma ostaminen on tyssännyt:
1- Kaupalla on joku ihme checkout/SVM juttu sivuilla, joka kertoo, että palautuksissa ja huomautuksissa asiakaspalvelu hoitaa asian. Ööö…haluan kuitenkina sioida ensiksi kaupan kanssa, jos ongelmia ilmenee.
2. Ei postiennakko mahdollisuutta (oikei, tää ei kyllä tule meidän kauppaan, kun vasta myöhemmin), jos on uusi tuttavuus, niin jää tilaamatta. On nimittäin niitä kertoja, kun on odotettu tavaraa saapuvaksi jo useimpia kuukausia. 2 viikkoa jaksa, kolmannen kanssa käy jo kärsimättömäksi, mutta neljännen viikon jälkeen…
Tosin on kokemusta kahdesta kaupasta, joista toinen ei toimittanut postiennakolla tilattua tuotetta ollenkaan (H&M ja paita kyseessä, muut kyllä tuli) toinen kauppa lähetti tilauksen yli 2kk tilauksen jälkeen (en viitsi mainita kun pieni yritys). Viimeisemmästä en tilaa enää koskaan, koska tilauksesta ei kuulunut mitään. H&M:ltä kyllä, koska he informoivat tilauksen statuksesta ihan jopa henkilökohtaisella kirjeellä!
3. Ostoraja, eli kuinka paljolla pitää tilata ennenkuin toimittavat. Jos löydän kiinnostavan tuotteen, mutta en mitään muuta ostettavaa jää tilaus tekemättä. JA jos se mielenkiintoinen tuote löytyy heti kun kauppaan astun, mutta pitäis selata 120 sivua, että koko valikoima olis käyty läpi, niin No Thank You! Eli näytä kaikki toiminto (tai missä sen tuotepaljouden saa maks 3 sivulle) on plussaa.
4. Jos lisään tuotteen tuotekoriin ja joudun aloittamaan etusivulta taas shoppaamisen, niin ei kiitos! Eli pitää päästä takaisin siihen sivulle missä oli ja vielä parempi, jos ei tarvitse joutua kassakoriin ollenkaan (onneksi nykyään tosi harvinaista).
5. Liian pitkä “tilaa tuotteet” prosessi, eli kassalla menee aikaa ja sen joutuu keskeyttämään tai ei enää jaksa painaa seuraava—>seuraava—> jne.
Ja hypetystuotteissa (kuten iPhone) ne pitää olla saatavissa heti, eikä vasta 15pv. Muistan kun kytkykauppa ja Nokia N70 tuli, otettiin sieltä mistä käteen sai (ja moni muu sieltä mistä muut jonotti) ja tästä päästäänkin…
6. Ihmiset on laumasieluja, mitä muut haluaa, niin se on pakko saada itsellekkin…ja iPhonen kanssa näin on käynytkin
Eli hypetys ja laumat = Varma kauppa 
Juho,
Tiedän että ymmärrät hyvän päälle.
Hyvä pointti sulla! Kun ostohalu saadaan voimistettua tarpeeksi suureksi, niin ei hinta ole enää este eikä kyllä mikään muukaan. Prospekti vakuuttelee usein itse itsensä sen jälkeen, kun pitchi on tehonnut.
Mun mielestä nämä on niitä asioita, joihin pitäisi keskittyä ennemmin, kuin jonkun tietyn välineen tutkimiseen markkinointikanavana.
Katja,
Loistavia pointteja, wau! Teit tästäkin artikkelista huomattavasti paremman tuolla listauksella.
Tilausprosessi on tosiaankin hyvä minimoida. Aina parempi jos kaikki tarvittava mahtuu yhdelle sivulle (One Page Checkout). Luottamuspulaa voi paikata postiennakko-mahdollisuudella. Pakettiin voi vielä laittaa, että saa katsoa ennen kuin maksaa.
Kiitos!
One page checkout on kyllä asiaa
Ja sitä meilläkin käytetään. Ja silt hirvittää, että nuo pikkujutut estää meidänkin kaupat 
, kuten postiennakon puuttuminen, koska kyseinen maksu tapa ei ole niin paha kuin annetaan ymmärtää 
On kokemusta. Mutta pahimillaan pistää koko kaupan sekaisin.